本文摘要：驳回很久以前和它的创始人宋吉，很多人并会深感陌生，这家企业自创办之初起好像就自带“高光”，惹来了过多的注目。它大约是中国最有个性的餐饮连锁企业了，白天不营业、不做到店内、不对外开放加盟；营销勇猛，每次海报宣传都能轻而易举的捕捉几十万人的眼球，再行再加创始人宋吉本身就是个大IP，因此也被嘲讽为餐饮界的“杜蕾斯”。 它也是餐饮行业第一家明确提出打赏制度，将翻新夜店风推上高潮的餐企。

驳回很久以前和它的创始人宋吉，很多人并会深感陌生，这家企业自创办之初起好像就自带“高光”，惹来了过多的注目。它大约是中国最有个性的餐饮连锁企业了，白天不营业、不做到店内、不对外开放加盟；营销勇猛，每次海报宣传都能轻而易举的捕捉几十万人的眼球，再行再加创始人宋吉本身就是个大IP，因此也被嘲讽为餐饮界的“杜蕾斯”。

它也是餐饮行业第一家明确提出打赏制度，将翻新夜店风推上高潮的餐企。……这样长年在镁光灯身旁下的品牌，预见在拒绝接受曝光的同时，也被迫拒绝接受大众更加老实的目光及高调过后的不切实际。

2016年，很久以前遭遇了创业8年以来最弱滑铁卢，业绩一度同比上升到了临界线上的负13，这就意味著如果不及时止损，之前一年赚到的利润，三个月就可以亏光，最好的时候甚至连给员工发工资都出了问题。而让所有人愤慨的是，向来高调的宋吉则自由选择靠近人群，重开了朋友圈，屏蔽一切社交活动，甚至还搬了员工宿舍里寄居，也因为注目焦点的移往，到2017年上半年很久以前就开始扭亏为盈，构建了50%的逆快速增长，家庭客群的比例激增，并且还成功的获得A轮融资。时隔两年，在很久以前的关键节点，我们就与宋吉展开了一次走心的对话，看他是如何把很久以前从病入膏肓带回亚健康，以及病入膏肓的反省。病入膏肓，创始人的局限就是企业的局限2016年年底的一天，宋吉叫来了所有的高管，并说道“业绩无法再行较低了”。

说道这句话的时候，很久以前早已倒数亏损数月，业绩同比上升到胜13，这也就意味著如果再行不及时止损的话，之前一年赚到的利润三个月就有可能亏光，连如何发工资都出了问题，这个时期宋吉称之为是很久以前的病入膏肓期。“如果你不经历锥心之疼，你就很难告诉什么是有意义的，什么是没有意义的；什么是准确的，什么是不准确的；什么是有价值的，什么是没有价值的。

形式小于内容，不脚踏实地，不注目用户感觉都是我们回头到这步田地的主要原因，而主要原因还是在于我，创始人的局限只不过就是企业的局限。”宋吉说道。

在病入膏肓期，很久以前展开了断臂市府：1、砍所有折扣、广告宣传、淘宝2、改名，将很久以前只是家串店改名为很久以前羊肉串店3、产品上，将羊肉串作为拳头产品主推，并将本地羊肉全部更换为呼伦贝尔羊肉。4、工艺上，将机器穿羊肉串，全部改回手工现穿着羊肉串。5、营销下猛药，将天使轮投资全部用作精准广告的投放，睡觉客户。亚健康期，重营销轻体验，另设关键服务触点2016—2017上半年如果是很久以前的病入膏肓期的话，通过上述动作的调整，2017年下半年很久以前暂停亏损，到2018年它已步入了触底声浪，宋吉说道这是很久以前的亚健康期。

“如果只是轻营销不能解决问题建构客户的问题，不作好体验一样还是解决不了复购，确实要求餐厅轮回的只不过还是复购”。于是在亚健康期，很久以前早已由之前的轻营销，渐渐改回重营销，轻体验，总结一起就是一句话：“油炸好每一串羊肉串，服务好每一桌顾客”。

1、一切以羊肉串居多打的淋漓尽致体验如果很久没有去过很久以前的人，一定会吃惊于它在产品方面的变化。过去，“难吃、冷藏肉、机器穿着串……”等一系列负面词汇，都在很久以前的产品体系中经常出现，这也是造成很久以前转入病入膏肓期的最重要原因。

所以，除了羊肉源头替换为呼伦贝尔的羊肉，由机器穿着串改回手工穿着串外，在亚健康期一切门店运营都环绕着以羊肉串居多打的淋漓尽致体验展开。(1)菜单设计成金字塔结构，引人注目羊肉串现在，如果你去很久以前用餐，最无法忽视了有可能是它的菜单了，为了引人注目羊肉串，很久以前将菜单设计成金字塔结构，为的就是引领大家点羊肉串。即金字塔塔尖为看板产品羊肉串，其次是很久以前特有产品，再度是根据客群市场需求的少脂肪含量的产品……在菜单的背后是进口酒水。

(很久以前菜单)(2)转变贩卖方式，羊肉串论打卖一般来说，羊肉串都是论根买，可是在很久以前羊肉串却自由选择了论打卖。宋吉说道：“主要还是为了引发顾客的留意，然后点单，也为了构成差异化，引人注目个性。(3)另设两款解法味产品，协助顾客消化羊肉串爱吃不骗，可是肉类产品不吃多以后都会有一种吃腻，或者不吃覆以的感觉，特别是在是对于女性客群来说。

仔细观察到这一市场需求以后，很久以前设置了两款解法油腻产品，一个油炸酸菜，一个是锡纸香蕉。(很久以前羊肉串解法味产品油炸香蕉)(4)另设羊肉串伴侣产品，点单送来空气羊肉串为主打产品，相等于一个餐厅的红花，如果没绿叶有别，红花也不会黯然不少。因此，很久以前发售了一款伴侣产品，只要点羊肉串，就送来呼伦贝尔空气，里边不只有=空气，因为敲了草粉，吸食上一口就能感受到悠悠草原的味道，好像置身于广阔的呼伦贝尔草原上。

(点羊肉才可赠送给的伴侣产品呼伦贝尔空气)2、设置1个搜集差评岗位现在，在很久以前宋吉专门设置了一个岗位，那就是搜集差评岗位，这个员工的工作职责就是专门收集差评，收集后转交运营来解决问题，这对于很久以前来说是很最重要的，如果想制成淋漓尽致的体验，就一定要告诉自己的严重不足。3、用餐过程设12个服务触点，老大顾客烤串是核心“差评只是我们管理里的20%，主要还是靠我们的体验流程触点，在整个用餐过程中我们设置了12个服务触点，比如进店的时候不会有迎宾和你交谈；在点餐的时候不会有服务员讲解，把控点是引荐羊肉串；上菜的时候触点是报菜名，把控点是察言观色……在这个12个触点里并不是每一个都要感受到到顾客，但一定要有最少一个是他感人的，或者是能感动他的。

(看板产品羊肉串服务员老大顾客油炸)比如，现在做到小食的很少有老大顾客烤羊肉串的，我们的羊肉串产品是服务员现场烤制给顾客不吃的，其它产品不是，因为我们实在这是我们的看板产品，一定要以最佳的方式呈现出给顾客，顾客自己油炸很更容易烤糊，而影响了体验感觉，所以看板产品我们一定要区别服务。”宋吉说道。(12触点之饭后小惊艳)也正是因为做到了这些工作，很久以前到亚健康期完全构建了逆势声浪，业绩同比下跌50%，宋吉说道自己把很久以前规划为四个时期，是以差评率为区分的，前两年有可能是病入膏肓期，现在是亚健康期，差评亲率大于6%的时候才是身体健康的，顾客都很失望了才可以到专业运动员的水平。慢问快答最近动向：记：昨天放您的专访庐山会议您看了吗？宋：没，我实在这样很差，看了心里就有预设了，有打算了，那很差，要知行合一。

记：最近在整天什么？宋：在装新店，看著新店开业记：新店也是夜店风，类似于这种风格嘛？宋：不是，新店不会和上一代店几乎不一样，回头简练风，但不会有很久以前的元素。病入膏肓期的所学：记：最近两年很少在公开场合看见您，而且还重开了朋友圈，在外界显然有点靠近人群的感觉。宋：……只不过也没靠近人群，就是有可能告诉了做到什么有意义，做到什么没有意义，什么有一点做到，什么不有一点做到吧，什么简单，什么不行吧，去外边演说，看朋友圈都有点浪费时间。记：是这两年的经历感受到到您了嘛？宋：2016年是很久以前最惨的时候。

记：惨到什么样子？宋：惨到过来还债给员工发工资。记：都是您自己过来借吗？宋：认同啊，要不谁去借啊。

(此处有笑声)记：做生意都这么无以了，就没动过白天营业、敲加盟的心思嘛？宋：坦白的说真为没，在疼痛之后反而更加确切什么能做到，什么无法做到了，或许将近那个疼上你还是实在是可以做到店内，可以白天营业的。记：丰茂可以做到、木屋可以做到，为什么就你宋吉就无法做到呢？宋：白天为什么营业？只不过想要的还是营业额，但问我们自己不会想要在白天不吃小食吗？都告诉体验很差了，为什么要卖给顾客？你要淋漓尽致的体验，还是要营业额，这是我们该想要确切的。

还有就是店内，这两年都慢做到傻了，店内体验好不好，一定是很差，我们实在餐具、环境还包括今天看见的烤炉都是很久以前的产品，如果做到店内就相等于把产品混杂了。记：为什么要把这个时期称作病入膏肓期？依据是？宋：这个是我自己总结的，我把很久以前分成四个阶段，我是以差评亲率区分的，前两年认同是病入膏肓期、现在也不是很身体健康我们称作亚健康期，有可能差评亲率高于6%的时候才是身体健康期，最后才能沦为小食行业里的专业运动员，我是这样实在的，但不一定限于于每一个企业。记：病入膏肓期，仅次于的反省是什么？宋：一切局限都是创始人的局限。

亚健康期的动作：记：现阶段最关心的事情是什么？宋：顾客满意度记：是通过什么方式提供满意度信息，大众评论嘛？宋：大众评论居多吧，不是我翻，是我们专门有人整理。记：也就是专门设置了一个这样的岗位嘛？宋：对，专门设置了这样一个岗位。记：在菜单设计上有什么讲究嘛？宋：一切环绕羊肉串，做到环绕羊肉串的一切淋漓尽致体验。记：伴侣产品我们实在很好，什么都可以作为伴侣嘛？宋：当然不是，要有关联性，还要顺其自然的去误解，无法让顾客实在是蓄意生产一个什么，要顺理成章，还要给看板产品做到背书，比如呼伦贝尔空气，人们获得它的会想起很久以前用的是呼伦贝尔的羊肉，所以才给我们这里的空气。

记：服务触点是不是越多越好？宋：当然不是，你看大众评论我们的页面除了写出了白天不营业、不敲加盟、不店内没别的了，对外所有的宣传都是说道羊肉串爱吃，除此以外会再行给任何信息。记：定位老师不是告诉他我们要把自己的优势萃取出来告诉他给顾客吗？为什么到您这里却不说道那么多了？宋：这是一个好问题，作为我们经营者得辩证来看，定位虽然很好，可是定位解决问题的总有一天是建构客户的问题，而经营要解决问题的是什么问题？经营要解决问题的是留客的问题，如果你一下子都把留客的惊艳全盘瞬的话，试问来了以后他还有惊艳嘛？记：能说道的精细一点吗？关于这点。宋：忘记以前海底捞就再次发生过一个很无厘头的故事，那时候过于多媒体写出海底捞了，都把海底捞神话了，然后有一篇报导就这样叙述的：“顾客说道：你们的羊肉可以包嘛？服务员：不可以顾客说道：好吧，那我去结账。

结果在结账的时候，不见这个服务员联合羊就过来了。服务员：您要的羊肉，我们实在羊肉现杀死才爱吃。”后来张总就停掉了一切这样滑稽的宣传。只不过，只要做到餐饮的一看都告诉，这认同是一个不实的报导，餐厅再行怎么体贴也会赠送给顾客一头羊，在顾客不告诉的情况下是惊艳，在他告诉的情况下就实在是理所应当了。

记：在做到的过程中不会重复嘛？宋：当然，前几天我的私欲又罪了，看业绩快速增长了又注目营业额了，我一注目营业额从上到下又开始注目营业额了，然后我们又大大的反省，和自己的私欲做到斗争，并不是宋吉牛逼，一个陷天猴就上去了。记：如果非要你给企业或者创始人一个建议呢？宋：要现实吧，企业一旦瓦解现实，就离丧生不远处了。

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